在中國(guó)制造2025，工業(yè)4.0的口號(hào)下，現(xiàn)在自動(dòng)化行業(yè)是風(fēng)生水起，欣欣向榮。有企業(yè)轉(zhuǎn)型的、有個(gè)人創(chuàng)業(yè)的、有跨界打劫的、還有政府扶持的、、、、、好像做制造業(yè)的不搞點(diǎn)自動(dòng)化，智能化你都不好意思說(shuō)你在這個(gè)行業(yè)混。

• 來(lái)源：工業(yè)機(jī)器人培訓(xùn)

目前中國(guó)的這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀真的是這么繁榮嗎，鄙人在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打十多年、從國(guó)外到國(guó)內(nèi)、從外企到私企、從基層到管理、從實(shí)業(yè)到教育，感受多多；感受多了就想寫出來(lái)，不帶情緒、不搞攻擊、不玩憤青，只聊事實(shí)。

首先一點(diǎn)毋庸置疑，這個(gè)行業(yè)有前途和錢途，是工業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，潛力很大。But…..

大家都知道企業(yè)的最終目的還是要賺錢，說(shuō)不以賺錢為目的的企業(yè)都是裝X，馬云先生曾經(jīng)就說(shuō)過(guò)，企業(yè)不賺錢是不道德的。（看看人家說(shuō)話多文雅?。┑绾尾拍苜嶅X嘛！

其實(shí)說(shuō)來(lái)也簡(jiǎn)單，一是市場(chǎng)二是產(chǎn)品三是價(jià)格四是交期五是服務(wù)。

一、市場(chǎng)

做這個(gè)行業(yè)的朋友首先要擺正自己的位置，自動(dòng)化從本質(zhì)上來(lái)講不是必須的，因?yàn)槿祟惖哪芰μ珎ゴ?，自?dòng)化能干的事幾乎人力都可以干，以前沒(méi)有自動(dòng)化的時(shí)候飛機(jī)照樣能飛天、火箭照樣能升空。那為什么要市場(chǎng)又需要自動(dòng)化呢，因?yàn)樗梢蕴岣咝屎凸?jié)約成本。

換句話說(shuō)就是上自動(dòng)化能幫企業(yè)變向賺錢。所以做自動(dòng)化行業(yè)的企業(yè)和朋友想要在這個(gè)市場(chǎng)賺錢的話，首先是我們的自動(dòng)化能幫客戶賺回多少錢。人工的節(jié)約、效率的提高、品質(zhì)的向上都是幫客戶賺錢的方式。

近幾年來(lái)提出自動(dòng)化需求的企業(yè)日益增多，我稱之為談戀愛(ài)。但另一方面企業(yè)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的腳步遠(yuǎn)比我們想象的要慢，我稱之為結(jié)婚。市場(chǎng)的現(xiàn)狀就是談戀愛(ài)的多結(jié)婚的少。即使結(jié)婚也是馬拉松式的戀愛(ài)后才結(jié)婚。更有甚者談戀愛(ài)時(shí)轟轟烈烈分手時(shí)絕情無(wú)比。

在企業(yè)推行自動(dòng)化需要企業(yè)自身要有遠(yuǎn)見有魄力，因?yàn)樽詣?dòng)化的投入一般需要兩年左右才能回收成本，在這方面汽車、IT電子、家電行業(yè)和外資企業(yè)的理念比較超前，在他們的觀念里，工廠設(shè)備和自動(dòng)化（智能化）是融為一體不可分割的。在工廠建設(shè)之初或購(gòu)置新設(shè)備時(shí)就會(huì)導(dǎo)入自動(dòng)化，所以在這些客戶是自動(dòng)化行業(yè)的主力軍。

我遇到一些外資的客戶，他們是絕對(duì)禁止人工對(duì)加工設(shè)備進(jìn)行直接操作的，比如成型行業(yè)如果機(jī)械手發(fā)生故障他們寧愿停機(jī)也不會(huì)讓人工去成型機(jī)里去取料的；再比如ＣＮＣ數(shù)控設(shè)備的配套自動(dòng)化，日系和歐美系均要求機(jī)械手或機(jī)器人進(jìn)行上下料，因?yàn)檫@里面涉及到人身安全和產(chǎn)品加工的一致性。還有一些中小型企業(yè)由于招工的壓力或政策的扶持也提出了自動(dòng)化的需求，但大都抱著比較謹(jǐn)慎的心態(tài)，這些企業(yè)是自動(dòng)化的潛力客戶，但還需時(shí)日。

就像結(jié)婚是兩個(gè)人的事情一樣，自動(dòng)化行業(yè)亦是如此，要想成功導(dǎo)入自動(dòng)化，供方和需方都需積極主動(dòng)才能成功。

至于市場(chǎng)如何開發(fā)，只能靠你自己去努力，誰(shuí)也無(wú)法給你正確的答案。我前幾天去參加一個(gè)對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)的培訓(xùn)，培訓(xùn)的老師口才很好，讓大家找自身的瓶頸，結(jié)果絕大部分的企業(yè)都覺(jué)得市場(chǎng)開發(fā)不足時(shí)自己的瓶頸，老師說(shuō)很好，通過(guò)培訓(xùn)大家找到自己的短板接下來(lái)大家要針對(duì)短板拿出自己的辦法。老實(shí)講聽完我有點(diǎn)暈菜！不能怪老師，因?yàn)樗呐嘤?xùn)對(duì)象是要照顧所有的企業(yè)。自動(dòng)化是一個(gè)非常廣泛的慨念，我們?cè)陂_發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候定位要準(zhǔn)確、要有針對(duì)性，懂得舍棄，超出自身能力和業(yè)務(wù)范圍之外的要慎重。任何一個(gè)項(xiàng)目都要占用工程師人力投入，我們要將有限的人力投入到合適的項(xiàng)目中。

我也常碰到一些同行的朋友來(lái)向我推銷產(chǎn)品，有時(shí)候幾乎我提的要求他們不假思索就告訴我可以做到，我只能呵呵了。營(yíng)銷工程師都想把自己的產(chǎn)品賣出去，心情可以理解，但真正的營(yíng)銷一定是要充分了解客戶的需求后能和客戶探討功能、工藝甚至提出難點(diǎn)的。如果您全程只說(shuō)一個(gè)可以做，那就不能愉快的討論了。

重申一遍，自動(dòng)化行業(yè)的市場(chǎng)要想繁榮昌盛，一定要是在客戶和供應(yīng)商積極的互動(dòng)下才能產(chǎn)生。顧客是上帝，這話對(duì)！顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，這話不在理，至少在這個(gè)行業(yè)值得商榷。

再講產(chǎn)品。自動(dòng)化行業(yè)的產(chǎn)品范圍很廣泛，大致我覺(jué)得可以分為幾類：功能部件類（比如電氣元件、氣動(dòng)元件、傳感器、機(jī)械零件等）；標(biāo)準(zhǔn)功能設(shè)備類（比如機(jī)械手、機(jī)器人、輸送帶等）；工裝夾具類（比如配套設(shè)備和機(jī)器人的夾具）；非標(biāo)設(shè)備及非標(biāo)產(chǎn)線類（最苦逼，鄙人就是這個(gè)行業(yè)）；工廠整體解決方案類．．．．．．

二、產(chǎn)品

就免不了要提產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力。就像導(dǎo)演面試演員時(shí)一定要問(wèn)你有什么絕活（其實(shí)什么叫絕活，我認(rèn)為男人能生出孩子才叫絕活?。?。其他范圍內(nèi)的產(chǎn)品不談，我聊聊非標(biāo)設(shè)備及非標(biāo)產(chǎn)線的產(chǎn)品。

對(duì)于非標(biāo)自動(dòng)化的產(chǎn)品，可能客戶的需求很簡(jiǎn)單，就是將一頭豬趕進(jìn)去出來(lái)一堆合格的香腸，講來(lái)簡(jiǎn)單，其實(shí)很難！各種心酸，請(qǐng)看同行的朋友圈。曾經(jīng)有個(gè)專家對(duì)我說(shuō)你的產(chǎn)線中機(jī)器人用的是別人的，傳感器用的是別人的，控制器用的是別人的，你有個(gè)毛線的核心競(jìng)爭(zhēng)力！十幾年的工作經(jīng)歷造就了我強(qiáng)大的內(nèi)心，毛線就毛線，毛線還可以織毛衣呢，呵呵了。

非標(biāo)自動(dòng)化屬于應(yīng)用類產(chǎn)品，里面會(huì)應(yīng)用到各種成熟的產(chǎn)品，這不假！我個(gè)人覺(jué)得這和企業(yè)的定性有關(guān)，如果是你是研發(fā)產(chǎn)品，你可以考慮微分的關(guān)鍵技術(shù)。如果你是做應(yīng)用技術(shù)，市場(chǎng)不容許你或者沒(méi)必要去開發(fā)世上已有的技術(shù)，鄙人曾經(jīng)跟隨一個(gè)日本的專家有幸做了很多基礎(chǔ)的研發(fā)，從導(dǎo)軌、減速機(jī)、視覺(jué)到控制系統(tǒng)，幾乎囊括了自動(dòng)化行業(yè)所有的領(lǐng)域，所以鄙人在這個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品幾乎都能說(shuō)出個(gè)一二三，但結(jié)果是失敗的，因?yàn)閷I(yè)的事必須交給專業(yè)的人去做。歷史的失敗不能再讓后人去重蹈。

那么有人會(huì)問(wèn)，非標(biāo)自動(dòng)化就沒(méi)有絕活嗎？我肯定的告訴你，有?。。?/span>

非標(biāo)自動(dòng)化是滿足客戶生產(chǎn)的工藝為基準(zhǔn)而定制的設(shè)備或產(chǎn)線，其關(guān)鍵技術(shù)就是“合理的、穩(wěn)定的、高效的成套解決工藝方案”。這和我們以前學(xué)習(xí)的有些數(shù)學(xué)概念一樣，只能描述不能定義?；蛘哒f(shuō)要由客戶使用后才能體會(huì)出來(lái)。

要能夠成果做到，需以下幾個(gè)因素： = 1 * GB3 ①對(duì)制程工藝熟透并能提出建議的用戶； = 2 * GB3 ②有經(jīng)驗(yàn)老道的項(xiàng)目方案工程師 = 3 * GB3 ③有熟知控制原理的電氣軟件工程師 = 4 * GB3 ④具有工匠精神的工藝工程師。說(shuō)到底，關(guān)鍵點(diǎn)在人。看一個(gè)自動(dòng)化業(yè)務(wù)的廠家是否優(yōu)秀，是否賺錢，評(píng)估這四個(gè)因素即可。有人可能會(huì)說(shuō)，你這不廢話，誰(shuí)都知道！但放眼你周邊的企業(yè)，只有優(yōu)秀的企業(yè)才真正重視優(yōu)秀的人才，才會(huì)聚集優(yōu)秀的人才。

三、價(jià)格

大家都認(rèn)為非標(biāo)產(chǎn)品的利潤(rùn)比較高，實(shí)則非也。價(jià)格的組成一般由以下內(nèi)容構(gòu)成：標(biāo)準(zhǔn)件價(jià)格+制作件價(jià)格+設(shè)計(jì)調(diào)試費(fèi)+運(yùn)費(fèi)+利潤(rùn)。

這其中幾乎所有的內(nèi)容都是透明的，可能大家盯住一般是前兩項(xiàng)，認(rèn)為價(jià)格比購(gòu)買價(jià)格多出許多就是利潤(rùn)很高。

其實(shí)有些隱形的成本大家可能忽略了，首先是人工費(fèi)，在非標(biāo)購(gòu)買合同成交之前雙方會(huì)經(jīng)過(guò)幾輪的方案商討，方案制作其實(shí)會(huì)占用工程師很多的時(shí)間，企業(yè)是要給工程師付工資的，并且工程師的工資是企業(yè)里崗位中最高的；其次是非標(biāo)的設(shè)備很難一次做到完美的，后續(xù)的會(huì)出現(xiàn)調(diào)整和整改。

那么問(wèn)題來(lái)了，一整就會(huì)整出成本，這部分的費(fèi)用屬于供方的義務(wù)需方很少是會(huì)付費(fèi)的；

再就是售后服務(wù)費(fèi)，非標(biāo)項(xiàng)目的售后調(diào)試比標(biāo)準(zhǔn)機(jī)的服務(wù)時(shí)間要長(zhǎng)很多，并且會(huì)持續(xù)相當(dāng)一段時(shí)間，這產(chǎn)生的費(fèi)用也不容忽視；

最后一點(diǎn)就是一般非標(biāo)客戶都會(huì)有驗(yàn)收款和尾款，資金回籠也很苦逼。最最悲催的不管你盈虧，政府大人都是要收稅的。

我這么一說(shuō)，相信同行的朋友都會(huì)有同感，有時(shí)候一個(gè)項(xiàng)目做下來(lái)，財(cái)務(wù)部長(zhǎng)可能會(huì)約你喝咖啡，因?yàn)槌杀竞怂闶翘潛p的。所以幾乎非標(biāo)的首臺(tái)是很難賺到錢的，有時(shí)候我們就自己安慰自己希望客戶能有復(fù)制的需求交給我們。非標(biāo)最終的發(fā)展方向一定是找相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，做自己擅長(zhǎng)的事，眉毛胡子一把抓的同行們請(qǐng)懸崖勒馬，回頭是岸。

四、交期

聊到這個(gè)話題，其實(shí)我內(nèi)心是抗拒的，因?yàn)槲矣悬c(diǎn)想飚，和我文雅的氣質(zhì)有點(diǎn)不符。以前在外資企業(yè)的時(shí)候，企業(yè)的口號(hào)是：品質(zhì)和交期是企業(yè)的生命！

這個(gè)我是認(rèn)同的，因?yàn)榇私黄诜潜私黄?。交期是指交貨的時(shí)間，這個(gè)交貨的時(shí)間一定要是建立在合理的范圍內(nèi)?，F(xiàn)在鄙人碰到的情況是不論我定出什么交貨時(shí)間都被認(rèn)為交期太長(zhǎng)。一條初具規(guī)模的生產(chǎn)線，歐系的交期一般在8個(gè)月左右（歐系的大爺們是堅(jiān)決不加班的），日系一般在6個(gè)月左右，我回復(fù)3個(gè)月的交期幾乎所有的人都認(rèn)為太長(zhǎng)。

曹雪芹活在今天絕對(duì)會(huì)不認(rèn)為是效率低下，寫一本書要花十年的時(shí)間。有時(shí)候我們?yōu)榱说玫竭@個(gè)訂單會(huì)盡量的妥協(xié)縮短我們的交貨期，帶來(lái)的后果是由于設(shè)計(jì)制作的周期過(guò)于倉(cāng)促而導(dǎo)致后面長(zhǎng)時(shí)間的修改。非標(biāo)的交貨期一般由以下幾個(gè)環(huán)節(jié)決定：

這些環(huán)節(jié)幾乎一個(gè)都不能省，雖說(shuō)公司的響應(yīng)速度和工程師的能力水平會(huì)影響交期，但我們大致可以理解為從項(xiàng)目開始到BOM一個(gè)月、部品集結(jié)一個(gè)月、安裝調(diào)試一個(gè)月。有些時(shí)間可以壓縮，但有些環(huán)節(jié)的時(shí)間最好不要壓縮，比如方案設(shè)計(jì)和調(diào)試，因?yàn)檫@兩項(xiàng)是屬于創(chuàng)造性的工作，時(shí)間越充足就會(huì)越完美。

所以如果企業(yè)要推行自動(dòng)化項(xiàng)目，最好要預(yù)留半年左右的時(shí)間，這其中還包括商務(wù)及走流程的時(shí)間。這個(gè)時(shí)間要求是合理的，給制造商預(yù)留一個(gè)合理的交貨期會(huì)起到事半功倍的效果。可能有的人會(huì)說(shuō)某某公司的交貨時(shí)間沒(méi)有你說(shuō)的那么長(zhǎng)啊，那可能是別人加班加點(diǎn)的趕出來(lái)的，偶爾為之還可以，如果長(zhǎng)期這樣估計(jì)工程師會(huì)考慮跑路的。所以對(duì)待交期我們不能把特殊情況當(dāng)常態(tài)來(lái)看。

我真心呼吁，別再把短交期作為衡量非標(biāo)自動(dòng)化實(shí)力的一個(gè)重要考核指標(biāo)了！

五、服務(wù)

這一點(diǎn)特別重要，臺(tái)灣就提出過(guò)制造服務(wù)業(yè)的概念。非標(biāo)的服務(wù)包含售前售中和售后服務(wù)，當(dāng)然這些都是要花費(fèi)銀子的，舍不得孩子套不住狼。很多用戶和廠商決裂往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量，而是因?yàn)閷?duì)服務(wù)不滿意。我們非標(biāo)行業(yè)的售后很多時(shí)候都是由工程師直接進(jìn)行的，并且周期相對(duì)較長(zhǎng)，所以我們對(duì)工程師的要求除了要有過(guò)硬技術(shù)以外還要有良好的道德修養(yǎng)。在這個(gè)行業(yè)能潛下心來(lái)堅(jiān)持的工程師們，向你們致敬，大家必將成為中國(guó)制造的頂梁柱。

制造是強(qiáng)國(guó)之本，自動(dòng)化智能化網(wǎng)絡(luò)信息化是發(fā)展趨勢(shì)，我們?cè)谡J(rèn)清方向的同時(shí)也要結(jié)合實(shí)際，北航劉強(qiáng)教授說(shuō)過(guò)一段非常經(jīng)典的“三不要原則”。

第一，不要在不具備成熟的工藝下做自動(dòng)化，這是工業(yè)2.0解決的問(wèn)題。

第二，不要在管理部成熟的時(shí)候做信息化，這是工業(yè)3.0解決的問(wèn)題。

第三，不要在不具備網(wǎng)絡(luò)化和數(shù)字化的基礎(chǔ)時(shí)做智能化，這是工業(yè)4.0解決的問(wèn)題。

鄙人不認(rèn)識(shí)這位教授，但教授總結(jié)的“三不要原則”讓我初看到時(shí)很有同感。換句話說(shuō)就是要切合實(shí)際。非標(biāo)就是為企業(yè)定制生產(chǎn)最合適的設(shè)備，有些時(shí)候一輛自行車會(huì)比一架飛機(jī)還實(shí)用。

我有時(shí)候會(huì)去參加一些培訓(xùn)或是參觀，大家都喜歡講德國(guó)的技術(shù)和設(shè)備怎么樣怎么樣，日本的如何如何，一個(gè)例子是西門子安貝格工廠的30年是先驅(qū)的探索，西門子成都工廠的3年是在安貝格工廠30年經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)積累基礎(chǔ)上厚積爆發(fā)。沿著標(biāo)桿工廠的建設(shè)足跡，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)做到這個(gè)高度不可能一蹴而就的，需要在最佳實(shí)踐的基礎(chǔ)上科學(xué)規(guī)劃，一步一個(gè)腳印，腳踏實(shí)地，摒棄浮躁。

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